安牌づくり。
営業成績は、ある一定期間で査定される。たとえば、「1年で10件」というノルマを課されたならば、1年で10件いこうが15件いこうが、査定上、大きな差はない。(10件いくか、いかないかが決定的に重要なのだ)
だから、その期間内で15件いきそうならば、(古典的な手であるが)、調整だけしておいて、実際の調印は次期に回したりする。いわば「安牌」を作っておく。
自分はこれが極端に苦手で、ついつい嬉しさからクロージングまで突っ走ってしまう。おそらくは今期、20件くらいはいける勢いだが、これは賢いやり方ではない。来期に向けて、ナンボか安牌を作っておくべきだったのだ。事実、来期は酷いことになるだろう。なにせ安牌をつくらず、むしろ先食いしたようなものだ。
今期のノルマしか考えず、焦りすぎた結果が裏目に出た。