会社と顧客の狭間にて――上司による確約の反故。

会社の都合と顧客の要求との間で悩むのが営業の宿命である。

(社会的ステータスは全然違うが、これは外交官の立ち位置に似ている。彼らも本国・駐在国の双方からスパイ呼ばわりされることがある。)

さて、外交交渉でもなんでもそうだろうが、うちの会社でも営業をかける時は顧客の要求に対し「ここまでなら譲ってもいい」という妥協ライン・条件のようなものを決めておく。これは、事前に上司の確約をとっておく。

しかしながら、上司といえども中間管理職であるから、その確認も絶対ではない。会社の都合、役員たちの思惑などによって、後になってから、「その条件ではダメだ」と確認事項を覆されることが頻繁にではないが偶にある。

その際、上司は部下たるhalberに告げる。

「たしかにその条件までは妥協しても良い、というニュアンスのことはいったが、絶対ではないと留保をつけておいたよな？　その条件で良いなんてひとことも言ってないよな？　なんでその条件を客に営業かけてるんだ？　お前のミスだよな？　だからお前の責任でちゃんと処理しとけよ！」

しかし、顧客には既に元の条件で契約の内諾を得ているし、向こうもそのつもりで色々と準備を進めている。当然相手方に諸々の経費も発生している。今更、「条件が変わりました。契約は流しましょう」とは言いにくい。怒られる、どころの騒ぎではなかろう。

ここで冷酷な上司を詰っても仕方ない。彼もまた所詮は惨めな組織人なのだから。ゆえに取りうる手段は二つ。

上司がhalberにそうしたように、halberも顧客に対して冷酷になること。「その条件は絶対とは言いませんでしたよね？　何か勘違いをなされているのでは」で押し通す。散々怒鳴られるが、ひたすら耐える。それでもうまく捌くことができれば、こちらの査定には響かない。上司もえびす顔であろう。

しかし、これは顧客に対して申し訳ないうえに(営業でこんな感情を持つのは偽善以外の何者でもないが)、halberが会社に対して甜められる恐れがある。

つまり、「アイツになら多少あやふやな段階で条件を降ろしても大丈夫だ。何かあっても自分の責任でなんとかするだろう」と、いい加減な情報を掴まされる可能性が高まる。(一見有能な感じだが、この評価は出世につながらないと思う。せいぜい会社として使い勝手のいい鉄砲玉扱いである。)

だから、一時の査定を犠牲にしてでも強気で押し切ることも(時には)必要である。

強気というのは、もちろん、自らが所属している組織に対して強気に出るのである。

「留保だったかなんだか知りませんが、事実として手続きは進んでいます。ここで顧客に対する約束を反故にすると損賠請求訴訟の可能性があります。営業担当の印象として、その顧客は法的措置を濃厚に匂わせています。ですからここは元通りの条件でなんとかしておかないと、会社に損害が及ぶことになります」と。

多少のハッタリも織り交ぜて、会社を、役員をびびらせるのだ。思うに、営業は顧客との駆け引きだけでは不十分であり、顧客に対してするのと同じように会社と駆け引きする必要がある。

今期のhalberの査定はボロボロだろうが、しかし本当に理不尽な「確約の反故」をされた時には、このくらい強気に出なければ会社から甜められる。会社から甜められるということは顧客からも甜められるということで、結局のところ大きな取引などは扱えない人間となる。